לכל אחד מאיתנו יש דעה על עשרות נושאים שחשובים לנו – זה יכול להיות קשור לפוליטיקה, זה יכול להיות לגבי הפרויקט החדש במשרד, וזה יכול להיות אפילו בתכנון טיול עם החברים שלנו או בעיצוב הסלון החדש עם בן/בת הזוג.
אנחנו אוהבים את הדעות שלנו. אנחנו מאמינים בהן. אנחנו משקיעים בהן מחשבה, אנרגיה, ולפעמים גם משאבים. לרוב אנחנו בטוחים במאה אחוז שאנחנו צודקים, ואנחנו מוכנים ללכת איתן עד הסוף.
הבעיה מתחילה כשאחרים לא חושבים כמונו.
לפעמים אנחנו שמחים פשוט ״להסכים שלא להסכים״, ומקבלים את זה ש״על טעם וריח אין להתווכח״, אבל בואו נהיה כנים – זה רחוק מלהיות רוב המקרים. ביותר פעמים משהיינו רוצים, זה נראה בערך ככה:
מה אנחנו עושים לא נכון? למה תמיד נראה שלא משנה מה נגיד – מי שעומד מולנו פשוט לא מוכן להקשיב?
לאורך השנים פיתחנו שיטות להתמודדות אפקטיבית עם התנגדויות וניהול קונפליקטים. אחת התובנות המרכזיות היא שלפני שאנו משחיזים ומבססים את הטיעון שלנו, חשוב מאוד לאמץ את הגישה הנכונה. בכדי לאמץ אותה – אלו שלושה שלבים פשוטים שיכולים לעזור:
שלב א – לא מתווכחים רק כדי להתווכח
הבעיה מתחילה כשאנחנו לא מתווכחים עם מי שעומד מולנו באופן ענייני, אלא מתחרים איתו על כתר ״המנצח בויכוח״. הדבר הראשון שאנחנו צריכים לעשות כדי באמת לשכנע הוא לשנות גישה, קודם כל מבפנים. לקחת נשימה עמוקה ולזכור שהמטרה היא לקבל את ההחלטה הנכונה, או למצוא את האמת, או לעשות את הדבר היעיל ביותר.
חשוב שנגיד את זה לא רק לעצמנו, אלא גם למתווכחים עמנו – ״היי, אמנם אנחנו לא מסכימים על פרטים מסויימים, אבל בסוף שנינו רוצים לעשות את הדבר הנכון. אני חושב שזה א׳, אתה חושב שזה ב׳. בוא באמת ננסה שנייה להבין את זה ביחד״, זו התחלה הרבה יותר טובה מ- ״חשבתי על זה והנה הסיבות שבגללן אתה טועה״. כשאנחנו פועלים כך, אנחנו מגדירים מטרה משותפת לשיחה, וכמעט בטוח שהשותף שלנו (לא היריב) יהיה נכון יותר לשתף פעולה.
שלב ב – הזדהות עם הצד השני
אוקיי, אז הגדרתם מטרה משותפת ואתם מוכנים לצאת למסע ולמצוא את האמת ביחד. אבל תכלס, אתם עדיין בטוחים לגמרי שאתם צודקים, וכנראה שגם הצד השני עדיין בטוח שהוא הולך לנצח בויכוח הזה. איך תגרמו לו באמת לשמוע את מה שאתם אומרים?
התשובה לא אינטואיטיבית – תהיו אמפתיים כלפיו. תמצאו משהו, אפילו פרט קטן, בהצעה של הצד השני שאתם מבינים, גם אם לא מסכימים איתו. עכשיו, כשמצאתם את הדבר הזה, תתחילו את הדברים בלהסכים עם הצד השני –״אני לגמרי מבינה את הטיעון שלך על כך שאכילת בשר היא מרכיב מרכזי בתזונה בריאה מבחינתך, חלבון זה באמת חשוב מאד וההרגל שלנו לאכול בשר הוא סופר חזק. גם לי זה היה ממש קשה, הייתי חובבת בשר מושבעת במשך שנים לפני שעברתי לצמחונות״.
בעצם זה שאתם פותחים את הדברים שלכם בהסכמה, אתם נותנים לצד השני קרדיט ומראים לו שאתם מעריכים אותו. עכשיו, הוא הרבה יותר פתוח לשמוע את מה שיש לכם להגיד, ויותר סביר שהוא בתורו ינהג בהדדיות ויסכים איתנו לגבי חלק מהטיעונים שאנו מציגים.
שלב ג – הגדרת נקודת המחלוקת
אחת הטעויות הכי גדולות שלנו בניהול קונפליקטים היא שאנחנו ״מתנגחים״ אחד בשני ומנסים להפריך כל דבר קטן שהצד השני אומר. בפועל, רוב הויכוחים הם לא על 100% ממה שכל צד אומר וגם לא על 75%. כמעט תמיד, שני הצדדים מסכימים על חלק גדול מהנחות המוצא, ואפשר לסכם את הויכוח ב-2-3 נקודות מחלוקת הרבה יותר ספציפיות
.אז אחרי שהראיתם לצד השני אמפתיה והתאמצתם לחשוב עם איזה חלק של הטיעון שלו אתם מסכימים, אתם כנראה יודעים להגיד על מה בדיוק אתם לא מסכימים.
למשל – אולי השתכנעתם שהצעד הנכון לשיווק העסק הוא בפלטפורמה דיגיטלית, אבל אתם ממש לא מסכימים שפייסבוק היא הפלטפורמה המתאימה ביותר. לדעתכם קמפיין בגוגל יניב תוצאות טובות יותר.
אם כך ניתן להגיד שיש ביניכם הסכמה על אופן השיווק, ועכשיו נותר להחליט על הפלטפורמה.
בצורה הזו, ניתן למצמם את המחלוקת,במקום להתנגד לכל חלק בהצעה הנגדית., אתם יודעים ששניכם מכוונים לאותה מטרה וכל מה שנותר לעשות הוא להשוות בין שני אמצעים שונים.
דרך נחמדה למצוא את נקודת המחלוקת היא לשאול ״אתה מסכים איתי ש….?״ על כמה נקודות מפתח בטיעון שלכם, ולמצוא את הנקודה המדויקת שבהן יש חוסר הסכמה. זה יגרום לצד השני לחשוב לעומק על מה שאמרתם ולדייק את עצמו ביחס אליכם, וייצור דיון פורה יותר.
ניהול קונפליקטים והתמודדות עם התנגדויות הוא לא נושא פשוט ואין נוסחת קסם שתפתור הכל בקלות.
לפעמים הצד השני פשוט לא יסכים איתנו מסיבות ענייניות לגמרי, לפעמים אנחנו נהיה אלה שנשתכנע, ולפעמים פשוט ״נסכים שלא להסכים״.
עם זאת, אימוץ הקווים המנחים הללו יכול מאוד לסייע בחידוד ההסכמות ואי ההסכמות ומציאת עמק השווה.
